經(jīng)過(guò)市場(chǎng)兩年的考量與打磨，直播帶貨如今已日趨成熟。前幾期我們已經(jīng)從人群的消費(fèi)心理和“人、貨、場(chǎng)”三者的順序調(diào)配與場(chǎng)景重構(gòu)方面解析了它的火爆原因，今天我們就從“貨”的角度談?wù)剮ж浿羞x品的關(guān)鍵所在。

雖說(shuō)直播帶貨的最終目的就是賣(mài)出產(chǎn)品，但絕不代表直播帶貨和開(kāi)網(wǎng)店是一個(gè)概念——想賣(mài)什么就賣(mài)什么。主播、售后服務(wù)是很重要，但選品的好壞，常常決定了直播帶貨業(yè)績(jī)的半壁江山。如幾位top級(jí)主播，炫目的業(yè)績(jī)背后的都有強(qiáng)大的選品團(tuán)隊(duì)保駕護(hù)航。今天，小虎就來(lái)和大家聊聊做直播帶貨該如何選品。

一、選品與賬號(hào)定位、主播人設(shè)相吻合

賬號(hào)定位和帶貨的產(chǎn)品是緊密聯(lián)系的關(guān)系。和養(yǎng)號(hào)類似，直播間定位清晰，垂直度就高，養(yǎng)成賬號(hào)垂直度后，系統(tǒng)推薦也就越準(zhǔn)確，如果賬號(hào)的定位是食品類，卻在直播間經(jīng)常吆喝美妝產(chǎn)品，當(dāng)然難以提高粉絲黏度和產(chǎn)品轉(zhuǎn)化。所以不論團(tuán)隊(duì)大小，務(wù)必要有專門(mén)選品的人員，給直播帶貨打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

選品同樣要契合主播人設(shè)。羅永浩帶貨“花點(diǎn)時(shí)間”的翻車、李誕帶貨女性內(nèi)衣遭全網(wǎng)批評(píng)，可見(jiàn)消費(fèi)者對(duì)帶貨主播也有要求，我們選擇主播時(shí)不能被名人光環(huán)蒙蔽，最好根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)選擇風(fēng)格氣場(chǎng)相似的、消費(fèi)者可以接受的主播，提高產(chǎn)品說(shuō)服力，翻車幾率也會(huì)小一點(diǎn)。

二、選擇高熱度產(chǎn)品

其次，可以根據(jù)不同季節(jié)、節(jié)日、和年度事件來(lái)選品。如秋天的桂花茶、元宵節(jié)的元宵、冬天的暖寶貼、火爆一時(shí)的冬奧會(huì)周邊……這些都是契合當(dāng)時(shí)熱度的商品。契合粉絲當(dāng)時(shí)的購(gòu)買(mǎi)需求，銷量自然就會(huì)上去。即使不買(mǎi)，鋪天蓋地的熱點(diǎn)資訊無(wú)形提高了它們的吸睛度，讓人不想關(guān)注都不行。主播也可適時(shí)引導(dǎo)粉絲在直播間討論，活躍賬號(hào)熱度。

三、按粉絲需求選品

沒(méi)有什么比按粉絲需求選品更有效率提高銷量的選品技巧了！當(dāng)你的賬號(hào)滿足的需求越多，粉絲就會(huì)越多——這些都是隨時(shí)可以變現(xiàn)的隱形消費(fèi)力。所以準(zhǔn)備直播帶貨前不妨先著重分析賬號(hào)粉絲群體畫(huà)像，如年齡、性別、城市、消費(fèi)能力等，了解他們的屬性和購(gòu)物需求后選擇粉絲喜歡的產(chǎn)品進(jìn)行帶貨。

四、選擇性價(jià)比高的產(chǎn)品

大多數(shù)人的購(gòu)物需求可以用“實(shí)惠”概括，所以在直播前選品時(shí)，我們最好多選擇高性價(jià)比的商品，摒棄利潤(rùn)高但華而不實(shí)的商品，哪怕多讓利一些給消費(fèi)者，也要增加消費(fèi)者對(duì)直播間的信任。輔以做好售后保障，掃除消費(fèi)者的后顧之憂，逐步培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)直播間的信任度和回購(gòu)率。

五、復(fù)盤(pán)直播數(shù)據(jù) 優(yōu)化選品方案

每次直播后，商家可以對(duì)近幾期的帶貨數(shù)據(jù)進(jìn)行復(fù)盤(pán)，如本期總觀看人數(shù)、直播間評(píng)論、漲粉數(shù)、最多人數(shù)在線時(shí)間段、最高成交量單品、成交量前幾名單品種類、單期商品總成交額、記錄往期爆款單品等，通過(guò)復(fù)盤(pán)，可以更深入了解粉絲的消費(fèi)喜好和在線時(shí)段，找尋到更契合粉絲需求的商品種類和價(jià)格、在更合適的時(shí)間直播，以此不斷優(yōu)化直播方案。

靈虎說(shuō)

ling hu pin pai ce hua

總體而言，只要選品方面做到位，直播帶貨就不太容易出現(xiàn)“翻車”的情況，才能源源不斷地吸引粉絲，建立品牌信任度、提高商品回購(gòu)率都是水到渠成的事。這對(duì)選品團(tuán)隊(duì)提出了更高的要求，唯有不斷學(xué)習(xí)，才能在選品時(shí)做到得心應(yīng)手。

當(dāng)然，以上都是針對(duì)產(chǎn)品種類豐富、有帶貨經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)而言，對(duì)于產(chǎn)品定位較單一、缺乏帶貨經(jīng)驗(yàn)的公司，小虎建議最好把選品和帶貨任務(wù)交給專業(yè)的策劃團(tuán)隊(duì)來(lái)完成，畢竟隔行如隔山，專業(yè)的事由專業(yè)的人做，才能取得最好的效果！